三步骤精准找到用户痛点，解决营销难题

篇文章的话主要是给大家一个痛点思考的思路，告诉大家真正坏找好痛点分哪几步。

在上篇《营销的本质从来没有发生改变：洞察需求》这篇文章中，我们讲到了需求，需求当中有一个非常重要的概念：欲望。

这篇文章中的欲望其实跟痛点是同一个，痛点是资金需求的前端部分，有了痛点，才产生需求。

这时我们要了解的：资金需求是一件是的目的，痛点是一件事的原因。

我简单搜索引擎了一下，了解了痛点的定义：痛点是消费者心理对产品或服务的期望和对比的产品或服务现实产生的落差而体现出来的一个“痛”。

其中有几个释义：产品、服务、对比、落差。从消费者那里感知，也就是落差感。

痛点和需求有什么不一样？

当我们肚子饿了，就想要吃饭，饿了就是痛点，吃饭就是需求。

举个例子：我是卖净水器的，显然我目标客户的需求就是使用我的净水器让他们的饮用水更干净。

那么痛点是什么？

我们喝完的水不干净，对，但是没用，这个痛点不够痛！

你思考人在什么情景之下会感觉到痛？你作为一个妈妈，刚刚出生得孩子你爱他吗？爱，是不是不想让他生病痛苦？那怎样会让孩子生病无助？

吃了不干净的东西嘛，喝了不干净的水嘛，这时你要不要扎普寺，肯定要嘛！所以痛点就是：妈妈的刚出生的孩子身体抵抗力弱，水里面细菌容易侵害孩子导致病痛。对应的需求，就是我要买净水器。

在我们市场营销过程中，很多人可都没有关键在于能够找到用户的痛点，或者找到了痛点是企业所认为的痛点。所以我们需要有从头思考，从表象思考到其本质的东西。

这里我们要引出痛点的分类：

我们企业在整理外贸企业了绝大部分的痛点以后，可以尝试着把所有展开的痛点进行分类：一级分类、二级分类、三级分类。

举个简单的例子：例如普通人出行很多都有电瓶车的需求，因为打车太贵、公交车不方便，电动车刚好需要满足他的上下班。那么，用户需要上下班就是他的核心痛点，助力车于是电瓶车就成了他的需求。为了逐步解决这样的核心痛点，你可能去门店买电动车。

买车时，店长跟你说：A车具有功能定位防盗的功能，能报警、能看到车辆位置，再也不怕丢了；B车没有这个功能。

这时候“怕被偷”成为了你的痛点，所以“防盗电瓶车”就正式成为了你的需求。

防盗智能车需求有了之后，酒保跟你说电池保修2年，可分期付款等，这些就或许是增值痛点。

这里要详细点出一下，三类痛点在不同的场景下是可以转化的。还是买电动车，如果一个人的电动车被偷了一两次，然后他买车的时候提出购车了他的要求“可防盗的电动车”，那么可防水就成为了变成他的核心需求。

小牛电动车案例举例：

如在2021年11月25日举行的NIUCARE发布会上，牛电科技宣布开启小牛电动冬日保养计划，将电动车保养及及保险理赔提上日程。为实现该计划，小牛电动将以5000万元回馈老用户，提供免费整车保养服务以及盗抢损失、人身伤害保险，宣布“牛油保”保险，宣布承诺亏了小牛电动丢一辆赔一辆。他这个测试就打动了差异化痛点的消费者。

对于一个红海海外市场来说：差异化痛点能成为企业的核心痛点，因为只有差异化的核心痛点，才能够在竞争激烈的市场痛点通过差异化中的定位脱颖而出。

对于蓝海市场来说：如果有市场，而且市场中没有做成规模的或者根本没有竞争对手，那么完全可以暗指一级分类的痛点，快速成为蓝海快速整个市场的领导品牌。

如何找寻潜在的痛点，我们会有一些常用的方法：

讲了痛点分类后，就讲到到痛点的找寻。

我们常用的痛点的找寻方法都是以下几种：

通过总和的四种方式，我们能够得到很多关于用户的痛点，包括用户要说产品价格贵、售后服务差、购买渠道少、交易不方便、系列产品功能有瑕疵等等。

其实很多企业存在花掉的问题在于花费了大量的时间和精力，精确度找到的痛点只有价值和质量、速度等这些浅表性的痛点。

很多人家没法找到用户的寻到痛点，并不是因为缺少了以上的个人信息，而是没有好好去利用这些信息。结合消费者行为+消费者期望+竞争对手难题等进行全面的或进行分析，当你需要进行具体的分析以后，就能真正找寻到用户的痛点。

分析要素一：消费者行为分析

消费者行为分析是指整个消费历程经历过哪几个阶段，因为每个阶段甚至大家考虑的点和期望的点都不一样，所有阶段的每一点都能够成为消费者期望的期望。

分析要素二：消费者期望分析（成本、体验、性能、便捷性、情感、安全、形象等）

消费者期望是指消费者在行为的每一阶段考虑的点，这些期望点都是为了降低消费者决策的成本。如果企业在期望的点提供了完美的解决方案，那么就有可能正式成为核心痛点。

分析要素三：竞争对手痛点分析

从分析要素一和分析要素二中，我们可以找到很多用户的痛点，我们需要分析消费者的痛点市面上有哪些了已经解决竞争对手，如果是一家初创企业，绝佳避免开展进行痛点同质化竞争，因为你能打败竞争对手的机率可能出现比较小。

下面讲的内容可能有些复杂，我通过生活中牙膏行业寻找的痛点来具体阐述我的这个观点：

1.消费者行为分析

消费者购买牙膏的场景基本上是：了解、购买、使用、抛弃这四个行为栏位。

消费者购买的手段、销售人员的仅限于销售场景等不在考虑之中，因为产品服务这个是企业的渠道布局、相关人员专业度等问题，不是消费者痛点相关。

根据消费者的这些行为，我们可以制定相关的申请表分析表格：

2.消费者期望分析

消费者对产品存在期望，牙膏的期望无非是一只牙膏的价格要低，刷牙体验高、牙膏功能好、牙膏安全高等等。

（1）成本

你能不能提供更便宜的产品和服务，能不能利用率把满足用户需求的生产成本压低，甚至、能不能为客户提供免费的产品？

客户更愿意客户追求具有更高性价比的家电产品，客户期待更低的价格，买到超值的产品。随着消费升级，消费者对牙膏消费者的价格好像越来越低。例如佳洁士和高露洁面向的是高端牙膏市场，两面针等国产牙膏品牌面向的是中低端整个市场。

（2）性能

性能也叫功能，大部分客户首先追求的就是产品能不能够解决我的需求，产品性能怎么样，采用指示的效果能不能达到我的要求。

一个如果功能都不满足消费者的话，商家怎么会购买，不同的消费者追求的功能和功效都是一样的。消费者挞伐的牙膏性能主要有：美白功效、修复功效、防蛀功效、除口气功效、抗敏感功效等，所以你看各个都会的成本有所差别，有草本的、有含氟的等。

（3）体验

产品使用时候怎样才能省却用户的麻烦，如三只松鼠每次卖出相应的产品时，都会直接提供掰开松仁的工具、以及误食前后的纸巾、果壳的垃圾袋等，通过提供更多这些配套工具，省去了用户很多麻烦，从而提升了用户体验。

针对牙膏，车主主要的使用主要就体验除了产品的性能，主要是包装是否好拆、挤牙膏是否方便、牙膏是否能挤的干净、牙膏脚的牙膏是否凝固。

（4）安全

牙膏是否安全，是否存在锈蚀。针对牙膏的话，这个不是用户痛点。

（5）形象

产品是否符合我的形象。牙膏是私密性较强的产品，不存在形象类痛点，更没有情感类痛点，只有使用习惯。

通过线上现下大量的用户调研、通过一线人员的用户反馈、通过后台的火速局反馈分析、通过消费者场景的观察的四种方式，我们已经了解了消费者的期望有哪些。消费者对牙膏的期望我进行了梳理和列表。

任何用户痛点都能够按照以上图表的形式进行汇总。接下来我们就阶段以上各个分析的用户痛点都有了哪些竞争对手，我们需要避开竞争对手的核心优势，差异化痛点营销。

重新认识和购买一栏中，解决用户的这些痛点基本上靠企业自身，例如广告辐射、渠道布局、销售渠道、线上营销等等，全靠企业自身来解决。大企业的话解决简单明了起来比较简单、小企业的话就比较难。

随着消费升级，消费者对药膏消费者的价格感觉越来越低。然后购得渠道是否便利、获得产品是否速度快都是基于渠道的，虽然算是车主痛点，但不是民企定位的痛点，这是具体的销售途径，也进行剔除。

第四个步骤抛弃取决也不是牙膏需要需要考虑的，因为牙膏的污染高度、何时能再利用等各个牙膏企业都了解再以了，也不算谈不上是用户一个较高的痛点，这里也不考虑。

所以针对牙膏，我们回归到使用阶段：使用阶段包括了牙膏的性能和使用体验问题。

3.竞争对手分析

我们来看这些功能市面上有哪些：

针对牙膏品牌，我找出了各大痛点对应的牙膏品牌，发现痛点都被占领了。

如佳洁士高露洁等品牌主打的都是蛀牙的痛点，佳洁士偏向于儿童市场，高露洁偏向于成人市场。两面针、芳草等国内品牌的产品是中草药成分，主打止痛只要去火。舒适感像舒适达主打的保护敏感性牙齿，还有其他的品牌针对以上表格中的不同痛点。

可能牙膏市场是个竞争非常大的红海市场。如果是针对需求量其他产品的需求，一定是能够找到很大的差异化。

那么，最高级别痛点被占领了，我们就把这些痛点从表中划掉，看我们还剩下哪些可以利用的痛点。

最后占去剩下的痛点内容都是一些“第三类别的痛点”。那么在这样的情况下，是否还有痛点可以利用呢？

我给一些我个人认为的关于牙膏痛点的想法：

我举了牙膏行业痛点查找的例子，我不是很了解这个行业，可能痛点也采集的不够清楚。由于苏伊士湾牙膏行业是个红海行业，所以基本上消费者的痛点都已经被各大品牌商占领了。

整篇文章的话主要是给大家一个痛点思考的思路，告诉大家真正找好痛点分同学们哪几步。

第一步是消费者行为分析，具体方法是消费者期望分析，第三步是竞争对手痛点分析，然后结合自身企业情况，找到合适企业适合自身的可利用的几个痛点。

最后提醒：资金需求是营销的本质，痛点是需求的前提。找对痛点、洞察需求，才能做好营销。